Høstjakta starter nå kjære bilselger – er du klar?

Sommerferien er over for min del. Denne uken er jeg i gang igjen. Fikk også ny firmabil og kom til å tenke på at nå starter høstjakta for mange selgere. Det er nå, etter sommeren, som avgjør om man kommer i gang ordentlig med høsten. Riktig arbeidsmetodikk legges nå med en gang. Med så mange gode tilbakemeldinger fra intervjuet på toppselger.no legger jeg her ut hele intervjuet, denne gangen med svarene, på nytt her på bloggen. Her følger tipsene på nytt så la høstjakta begynne! 

Det var utrolig gøy å få så mange positive tilbakemeldinger på intervjuet. Lars Hellestræ var den som intervjuet meg om bilselgere og han var så freidig å skrive Slik lykkes du som bilselger som overskrift. Med tilbakemeldinger fra salgsjefer som «spot on» og «den bør deles» tenkte jeg at det var greit å starte høstens bloggsesong med en liten reprise og litt inspirasjon til å lykkes gjennom høsten. Husk nå legges fundamentet for høsten og langt inn i vinteren. Takk til Lars for at jeg kan dele det her også.

Lykke til! Og del gjerne dine tips som bilselger eller salgssjef.

 

Hva er den vanligste karrierestigen før man begynner som bilselger? Hvilken bakgrunn har en typisk bilselger?

– Det kan være ulike veier til rollen som bilselger. Noen kommer internt fra andre roller som for eksempel deleselger eller mekaniker. Andre kommer fra andre salgsroller utenifra. Ofte er det gode selgere i for eksempel elektrokjedene som er unge og ambisiøse. Andre kommer inn med en bachelor. Det viktigste er dine menneskelig egenskaper. Skaff deg salgserfaring og gjør et godt inntrykk så er sjansene der. Begynn gjerne som helge og ekstrahjelp.

Hva skiller en middelmådig bilselger fra de aller beste?

– Oppfølging, oppfølging og oppfølging. Og tørre å spørre om signaturen på kontrakten. Altfor mange kunder slipper unna fordi man ikke følger opp prøvekjøringer, tilbud eller andre henvendelser. I tillegg må kunden følges opp perioden man har bilen. Hvor mange blir fulgt opp etter utlevering, år 1, år 2 også videre? I tillegg sitter ikke selgeren på pulten om det er stille i butikken. Da kontakter man alt fra kalde til kjente kunder. Man utnytter nettverket og porteføljen sin til det maksimale. Eller drar dit kundene samles og enkelt sagt skaffer nye. Personlige egenskaper som å tilpasse seg kunden er også viktig, hva er avgjørende for kunden? Gjorde du en god behovsanalyse?

Joe Girard beskriver i sin første bok hvordan han jobbet knallhardt med kundeprospektering og å få kunder til å besøke han i butikken. Hvor vanlig er det blant norske bilselgere? Er det selgere som jobber aktivt med prospektering eller overlates dette til effekten av markedsføringen?

– De beste prospekterer, de er der kunden er. På idrettsarenaen, kjøpesenter, de stedene kundene er. Tørr å spørre egne kunder om de kjenner noen som skal bytte bil snart. Dette er noe av det som skiller de beste fra resten er min opplevelse. All undersøkelse i bilbransjen viser at kundene ikke er like mange ganger i butikken lenger. Derfor må man snakke med kundene der de er for å vise produktet og komme i dialog. De vet mye fra internett allerede, men det å kunne kjenne og føle er viktig. Bil er mye følelser i Norge.

Hvordan skiller bilselgere seg fra andre selgere?

– Håpet og målet mitt er at bilselgere skal være mer komplettselgere enn bare produktselgere. Spesielt i bedriftsmarkedet, der er bilen like mye et verktøy som andre verktøy de har med seg i bilen. Litt slitt begrep, men one stop shopping blir viktigere og viktigere.

Hvilke utfordringer er typiske for bilselgere som muligens ikke andre selgere opplever i like stor grad?

– Vanskelig å si. Har sett selgere komme fra andre bransjer og første året komme blant topp tre i kjeden. Jeg mener at har man selgeren i seg så lærer man det nødvendige av produktet for å selge. Det er vanskeligere omvendt. Noen blir også overrasket over at det ikke bare er bilen, men også finansiering, forsikring, innredninger og annet man selger. Totalsalg av alle tjenester og tilbehør gir best margin for butikken og fornøyd kunde. Men det fører til flere ting å holde kontroll på i en kjøpsprosess, det kan være litt overraskende for noen.

Begrepet “bruktbilselger” brukes gjerne på folkemunne om personer med liten troverdighet. Møter bilselgere generelt (og kanskje bruktbilselgere spesielt) mye skepsis blant kunder som er redd for å bli lurt?

– Dette har endret seg dramatisk de årene jeg har vært i bilbransjen. Til det positive altså! Se bare på Norsk kundebarometer, bilbransjen preger toppen med mange merker innenfor kategorien “Begeistret”, bilbransjen er veldig profesjonell og kundene opplever dette. Verdier og retning har preget bransjen i mange år nå. Kombiner dette med gode opplæringsprogrammer og trening på kundeopplevelse så blir man oppfattet positivt.

Bilbransjen har rykte på seg for å ta salg og salgstrening veldig seriøst. Jeg har blitt fortalt at Toyota blant annet krevde at sine selgere gjorde bilsalg dør-til-dør i Japan for noen tiår tilbake. Er ditt inntrykk at bilbransjen tar salg og salgstrening mer seriøst enn andre bransjer? Hva er isåfall årsaken til dette?

– Salgstrening er viktig. Alt fra datasystemer, produkt og selve salget. En trygg selger smitter over på kunden og skaper trygghet for kjøpet! Du er ikke trygg på om du kjøper riktig dersom selgeren ikke gir deg en god følelse. Husk, det er ikke hva du sier, men hvordan du får meg til å føle meg som er viktig.

Er man en ensom ulv som bilselger hos en forhandler?

– Tilbake til spørsmålet om en middelmådig og en virkelig god selger. De virkelig gode skaper gode relasjoner også til andre avdelinger som verksted og deleavdelingen. På den måten blir man en hel bilbutikk som jobber med kunden og ikke en enkelt selger. Gode salgsledere utnytter også de ulike selgernes gode sider i erfaringsutveksling internt.

(Intervjuet ble opprinnelig gjennomført av Lars Hellestræ og publisert første gang på toppselger.no)

 

 

Boktips for det nye året

David Allen, forfatter av Getting things done, her i Skype samtaler under Oslo GTDGathering. 

Hvert nye år starter stort sett med alle måltall nullstilt og planer er lagt for det nye. Slutten av det forrige har blitt brukt til planleggingen og budsjetteringen. Her er to bøker med gode tips til hvordan du skal få en god langtidseffekt og styring på oppgavene.

From good to great av Jim Collins

Menneskene, fokus på menneskene er mitt store minne av denne boken. Hvordan påvirker teamet ditt resultatene. Kortversjonen er at boken dreier seg om selskaper som presterte greit, så kom det inn en ny leder som endret på menneskene som var der og plutselig presterte selskapet godt over børsverdi over lang tid. Når de riktige menneskene er på plass så kommer planer, gjennomføring og resultater. Ingen god plan vil bli gjennomført med feil team. Noen ganger må det utskiftninger til, den mest drastiske endringen, og andre ganger holder det med å snakke med teamet og snakke 1 til 1 sammen for å få ting i rett retning.

Snakker du med teamet ditt om retningen og deres utfordringer? Felles og 1:1?

Getting things done (GTD) av David Allen

Hvordan få kontroll på hverdagen din og planleggingen. GTD er et system som sørger for kontroll på oppgaver, prosjekter og planlegging på ulike nivåer. Du får alle oppgaver inn i et system og kontroll på alle prosjektene. Samle alt du får i innbokser, behandle oppgaven (hva er dette?), organisere dette inn i et system, revidere i en ukentlig revisjon og så gjennomføre alle oppgavene. En meget god bok som beskriver disse fasene og andre ting som planleggingsmodeller. Mye fokus på ”outcome” tenkning, hvordan skal det se ut og hva skal være endringen. Disse tingene bruker jeg hver dag som system på alle oppgaver som skal løses. Les gjerne mer om dette hos norske produktivnorge.no eller kjøp boken og test. Finnes både som papirbok og lydbok.

Ellers ønsker jeg deg et riktig godt nyttår og lykke til med det nye!

Hilsen

Pål

@palbergstad

#ibilbransjen

#ledelse 

#produktivitet 


Tre uker ut i å prestere i ny jobb

IMG_8328

For noen uker! En veldig positiv mottakelse og hyggelige kollegaer. Sliten som bare det, men sånn er det når man må finne ut av alt fra printer, adgangskort til selve jobbinnholdet. Mye spenning i kroppen rundt det å prestere godt og tidlig i rollen kjenner jeg. Nå gjelder det å finne ratt og gass med en passe dose til å begynne med. Jobber med å bli kjent med kollegaer, avdelinger og forhandlerne. Og ikke minst fabrikk kontaktene. Hva er prioriteringene fremover?

 

Menneskene

Som noen kanskje har sett av CV´en min så var jeg produktsjef i avdelingen for ca 13-14 år siden. Det er veldig mange som jobber i selskapet nå som var der den gangen, selv om avdelingen jeg er i er med nye medarbeidere. Det har betydd mange hyggelige hilsninger og treff i gang og møter. Dette har jeg satt veldig pris på. I tillegg er det flere kollegaer jeg har jobbet med i andre selskaper som jobber hos importøren eller i forhandlerkjeden. Dette har selvsagt hjulpet på i overgangen til ny jobb at det er mange kjente. Men det er en utrolig hyggelig velkomst av alle uansett. Åpenhet, positivitet og ikke minst interesse for en som er ny. Hjelpsomhet til å forstå og lykkes. Tusen takk!

IMG_8368

Oppgavene

Nå i startfasen er det å få organisasjonen på plass noe av det viktigste. En produktsjef og to regionsjefer. Avdelingen går fra det å være 5 til 7 personer i løpet av noen måneder hvor 4 vil være nye i avdelingen. Og med ny leder i tillegg, så det krever fokus på å bygge en god kultur.

Som ny går mye tid med til å lære å kjenne de andre avdelingene på huset. Hvordan kan vi hjelpe hverandre og bli best? Etter hvert så er det ut i forhandlerkjeden. Til å begynne med har jeg to fokusområder i kjeden:

  1. Hvordan jobber forhandleren i dag?
  2. Hva er tilbakemeldingene til oss som importør?

Fabrikkens kontakt har jeg også rukket å ha møte med her hos oss i Norge. Et spennende møte hvor vi alle har fokus på å lykkes fremover.

Orden i sakene

Med så mye informasjon til å begynne med og prosjekter og neste handlinger er jeg glad for litt erfaring med GTD (Getting Things Done) systemet til David Allen. Les mer om det på norsk her på ProduktivNorge.no Systemet har fem faser for å organisere seg og kunne følge opp alle oppgaver og forpliktelser:

  1. Samle
  2. Behandle
  3. Organisere
  4. Revidere
  5. Utføre

Fra før har jeg nå byttet de tekniske systemer for å kunne jobbe med GTD på en god måte. Veldig glad jeg fant min løsning fra dag en i Bertel O. Steen. De kjører mye på Outlook365 hvor OneNote er med i pakken. Så nå er Omnifocus og Evernote byttet med OneNote. Mer om det senere. Tenkte å gå gjennom min arbeidsmetodikk i et blogginnlegg en gang. Kanskje det kunne være interessant?

 

Det er en veldig stor glede å jobbe med noen av verdens beste produkter sammen med en gjeng motiverte og kunnskapsrike kollegaer. Starten har vært veldig positiv for min del. Håper de andre synes det også.

 

Hilsen
Pål

@palbergstad